Rentabilidade, regra de ouro no Santander

Uma das regras de ouro adotadas por Jesús Zabalza, presidente no Brasil do Banco Santander desde junho, é reveladora das suas intenções. Quase que por decreto, ele estabeleceu que nenhum novo negócio será tocado se não tiver um retorno de 20%.

O número "mágico" vale para tudo, de aquisições que o banco pretende fazer à abertura de agências. Até para o teatro que vai inaugurar neste ano, ao lado de sua sede. O esforço é para elevar a rentabilidade do banco. O Santander Brasil registrou um retorno sobre o patrimônio líquido de 11,2% no primeiro trimestre, muito abaixo da faixa de 20% exibida por seus dois principais concorrentes privados, Itaú Unibanco e Bradesco. A meta final é abrir espaço para sustentar o crescimento orgânico e por meio de aquisições. O presidente do Santander Brasil, o espanhol nascido em Baracaldo, no País Basco, Jesús Zabalza, tem uma missão que se provou impossível para seus antecessores: fazer o banco crescer.

De posse da maior folga de capital entre os grandes bancos em operação no país, o Santander tem patinado. Nos últimos anos, perdeu fatias de mercado e clientes, reconhece. Zabalza elegeu três áreas prioritárias para direcionar o capital do banco. São elas: agronegócio, crédito consignado e adquirência. "Nós vamos crescer, mas vamos crescer de um jeito rentável, além das capacidades que temos de crescer de maneira orgânica dentro do banco." A chamada adquirência, de nome difícil, é o negócio de credenciamento de estabelecimentos comerciais para captura de transações com cartões de crédito e débito. De certa forma, contempla também o relacionamento com as pequenas e médias empresas, que Zabalza considera crucial para o banco. 

Entre as várias mudanças de pessoal que promoveu até agora, uma delas foi nomear o executivo Pedro Coutinho para cuidar dos novos negócios, ou seja, identificar oportunidades nas três áreas citadas. "O encarreguei de desenvolver os novos negócios, aqueles em que queremos crescer de maneira rápida e não-orgânica". Na área de adquirência com cartões, o Santander está colocando na rua um projeto pioneiro com a AmBev, em que todos os pagamentos dos clientes à fabricante de bebidas poderá ser feito por transferência eletrônica usando as maquininhas de cartão.

Isso significará habilitar milhares de pequenos bares, restaurantes e mercados por todo o Brasil. Zabalza diz que há projetos semelhantes com outras companhias em andamento. A compra da GetNet, empresa que já fazia adquirência, foi fundamental para o banco conseguir se estabelecer nessa área, em que Cielo e Rede, que tinham o monopólio da operação até recentemente, contam com os maiores bancos locais como acionistas. "Agora os números já começaram a ficar mais claros. Temos 10% dos clientes e 7% das receitas nesse mercado." Zabalza diz ter uma "obsessão" com pequenas e médias empresas. "Digo que um país moderno e estável tem de ter um segmento de pequenas e médias muito crescente.

Cria emprego e a estabilidade da economia. Eu gostaria de ter crescimento mais rápido em ´pymes´ (abreviação usada no espanhol para pequenas e médias empresas), mas me dei conta que tinha que regular umas coisas antes. Ao fim do ano, vamos ter um banco que vai liderar em pymes. Vamos crescer a cada trimestre e o ano que vem será o ano das pymes para o Santander. O agronegócio já esteve no DNA do banco, do finado Banespa, mas se perdeu com os anos. A ideia é recuperá-lo. "Somos banqueiros dos grandes produtores, como Minerva, Marfrig, JBS. E a ideia é trabalhar toda a cadeia dos fornecedores e dos clientes.

Há um caminho enorme." Segundo ele, apesar da proximidade desses grandes produtores, o banco não tinha equipes e produtos para explorar as oportunidades existentes. No consignado, a herança do Banespa mais uma vez é positiva, graças aos contratos com prefeituras. Fora de São Paulo, o banco cuida das contas da prefeitura do Rio de Janeiro e outros Estados e municípios. E quer explorar o consignado nas empresas privadas clientes do banco.

O desafio, como sempre, está no modelo de negócios. No ano passado a instituição rompeu com os chamados pastinhas, os agentes autônomos que ganham alta comissão para gerar contratos de crédito. "Desenvolvemos todo um projeto de consignado orgânico para a rede de agências. E seguimos buscando novas oportunidades para compras e parcerias na área", afirma.

No primeiro ano no cargo, diz que sua agenda foi voltada para assuntos internos sem glamour e que agora a instituição estaria pronta para desempenhar. Um dos problemas que diz ter procurado resolver foi o da insatisfação da clientela, que levou o banco a liderar alguns rankings de reclamação. "Esse é um dos temas ao qual mais tempo dediquei. Revisei todos os processos, os canais, como estamos atendendo no SAC, na ouvidoria, nas agências".

Ao final, diz, pediu ajuda aos funcionários. Em outubro, abriu um canal para que todos sugerissem medidas para melhorar o atendimento ao cliente. "Me responderam 9 mil empregados. E daí surgiram umas cem ideias". Foram coisas simples, como não exigir que o cliente tenha que ir à agência para criar uma senha. 

Fonte: Valor Econômico
Data da informação: 27/05/2014